お客様目線でのタイミングで、判断しないと営業は上手く進みません。
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現状を認めて理想との差を埋める。
営業はタイミング
さて、今回は「営業のタイミングをつかむ」で書いてみます。
営業にお訪れると(特に新規開拓の場合)どうしても気が焦り、
話を進めようとしてしまいます。
私もよくそういう事をしていた記憶があります。
商談テーブルにつくだけで勘違いして、「よし、行けるぞ~」となり営業マン主体の場になっています。
しかしまだまだ「お客さん主導」の考えでなければいけません。
勘違いすると怖いもので、ペラペラ喋ってしまいます。
そこでクロージングまでしてしまい、結果はNG・・・・・・・。
疲れどころかかなり凹んでしまいますよね。
勝手に勘違いしておきながら・・・・・・。
お客さんの購入(契約)行動にもタイミングがあるのです。
商談の場に(応接室など)入れただけで、契約する意思はまだないと考えなければいけません。
そうでなければ相手の話を聞く余裕さえなくなってしまうのです。
そうなれば無理ぽっくなりますよね。
なぜか?
お客さんは「営業マンの姿勢をみているのです。」
「この営業マンと付き合って(契約)してもいいものか?」と
チェックされてると言ってもいいでしょう。
本当の契約タイミングであれば、きっと先方から話を切り出します。
(意地悪な人もいますが)
焦らず「聞く」に徹していくのが、ポイントではないでしょうか?
成績を上げるのが営業の仕事ですが、
その前に信頼関係を築く事が最大の評価になりますよね。
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私は営業畑出身で、現在、経営者をしております。
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